証券会社がなくなる日　ＩＦＡが「株式投資」を変える

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  大和証券•野村証券が進むべき方向性
  今年のマーケットは過去にない規模の過剰流動性相場で、市場最高値に向かって進んでいる。これまでならマーケットがこれだけ上がっている環境下では証券会社の株は少なくともマ…ーケットドリブンに上昇して然るべきであるが、両社の株価は低迷したままだ。何が国内の証券会社に起きているのか？
  厳しい言い方かもしれないが、マーケットは衰退業者と見ているのであろう。そんな中業界トップの野村証券は社長も交代しこれまでの営業部門出身者ではないトップとなった。
  『投資コンサルタント』または『投資アドバイザー』を野村証券の奥田社長は指向していると言われているが、野村も大和も今後チャールズ•シュワブの様な顧客チャネル多様化による、顧客とウィンウィンの関係を構築するノンセグメント戦略か、それとも米国投資銀行的な富裕層特化モデルなのか、いずれにしても、利益相反を完全に防止出来るシステムを構築する必要がある。完璧な解はなかなかないが、全て顧客とウィンウィンな関係をまず構築するためには、アップフロントの収益追及では無くて、チャールズ•シュワブ型の顧客の資産増を顧客と共に喜び、会社はそれに対しての収益を貰い、対価を営業の評価としする。我が国のIFAはまだ歴史が浅いということもあるが、残念ながらIBD（Independet Broker Dealers）が今のところ大半で、チャールズ•シュワブ型のRIA（Registered Inbestment Adovisers）は少ない。大和証券•野村証券の目指す方向性は顧客との目指すゴールが同じ方向となるRIAと私は考える。チャールズ•シュワブの経営理念は『全ての人に投資の機会を提供』し、『顧客の利益のために事業する』である。正直言って1997年に支店長研修で米国に行き、チャールズ•シュワブにも行ったが、その時にはこの様な変化を遂げるとは思ってはいなかった。そして様々な資産増以外の経営や法律•税務等に対してのコンサルティングは高度な知識を持った外部機関と連携しながら自社の社員も高度化をはかり、コンサティングフィーの増加を図っていく事も従来の証券会社からの脱皮の為には必要であろう。今ある顧客資産と新たな顧客資産は全て出来たら包み込んだ形にして売り買いの手数料は取らずに、年間の預かりに対する一定の率のフィーにし、預かり資産の増加が営業員の評価とする。株、投信、債券全てこの対象とすべきだと思う。お客様のニーズはそれぞれで有り、変わらない場合もあるが、また変化していくものである。一つの商品にこだわることもないし、海外だろうが、国内だろうが、お客様のニーズに沿って資産を増やす事に純粋でいい。またお客様にとって必要と思われるニーズも本来あるはずで、プロならアドバイス出来ないといけない。ただ最終的な判断はもちろん顧客が下すもので、思い上がってはいけない。お客様にプロとして多方面からアドバイスして、気づきを与えて顧客と共にゴールに向かってより良い方向へ進むことがこれからの証券会社の進むべき道である。しかしより良いニーズは換気出来るものでもある。さらに資産増に対しての成果型フィーの導入もやっていく必要があるだろう。プロは真剣に学び尖った者で有り、一時的な成果ではいけないが真のプロフェッショナルならば成果を上げられなくてはならないはずだ！さもなくば去るのみ！ボロボロになって路頭に迷ってからやるんではなくて、少しでも余裕が有って出来る可能性がある時に退路を絶ってやるべきだ！(『証券会社がなくなる日』浪川攻著　講談社現代新書を読んで）
  
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  投稿日：2020.12.21

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  やまやま

  回転売買等を顧客に押し付けて、顧客の利益を度外視し、自社の利益だけを追求していた証券会社のビジネスモデルの転換が必要になっている事実を、10年以上前の米国における動きも紹介しつつ辛辣に解説。貯蓄から投…資/資産形成への転換が求められる日本社会において、金融関係者/一般投資家の双方が読むべき一冊。続きを読む

  投稿日：2023.11.26

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