世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略
奥谷孝司(著)
,岩井琢磨(著)
/日経BP
作品情報
アマゾンはなぜリアル店舗を展開するのか?
ネット&リアル融合の最前線で何が起きているのか?
「世界最先端のマーケティング企業」の戦い方を多角的に解説する待望の1冊。
3つのフレームワークと最新理論で、これからの戦い方を捉える。
本書が注目する「チャネルシフト戦略」とは、
1.オンラインを基点としてオフラインに進出し、
2.顧客とのつながりを創り出すことによって、
3.マーケティング要素自体を変革しようとする
戦い方である。
チャネルシフトのインパクトを捉え、
これから取るべき戦略を未来志向で考えるために、
本書では、3つのフレームワークを提示する。
KEY1 チャネルシフト・マトリクス
KEY2 顧客時間
KEY3 エンゲージメント4P
これらのフレームワークによって、
本書では以下の事例を分析し、チャネルシフトの核心に迫る。
Amazon Go、Amazon Books、Amazon Dash、Amazon Echo
Whole Foods、instacart、LE TOTE、BONOBOS、THE MELT、Warby Parker
ZOZOSUIT、DIFFERENCE、IKEA Place 、ニトリ手ぶらdeショッピング
MUJI passport、いきなり! ステーキ、Oisix、全国TAXI
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この作品のレビュー
平均 3.8 (30件のレビュー)
-
【感想】
タイトル通り、ちょっと「最先端」すぎて、今のところはあんまり自身の業界には応用できなさそうだなと思いながら読了しました(笑)
オンライン店舗の重要性はよくわかるけど、こと医療機器に関しまして…は、やはりオフラインでの説明・PR体験や、製品の臨床使用などが必要不可欠なので・・・
現状では、できても「選択オフ・購入オン」というところかな。
ただ、これからロングテールで自社の製品を広く購買してもらうためにも、オンラインのバージョンアップを図らない事には、業界を生き残るのには厳しくなってくるのかも・・・
マンパワーにも限界があるしね。
製品PRにあたり、コンテンツの普及そして波及が見込めるようになったら、医療業界でもチャネルシフトが起こるかも!!
・・・ただ、なかなか先の話になりそうだ(笑)
というわけで、とりあえずは現状維持のままでやろうと思います。
【内容まとめ】
1.チャネルシフト戦略
①オンラインを基点としてオフラインに進出し、
②顧客とのつながりを創り出すことによって、
③マーケティング要素自体を変革しようとする。
2.チャネルシフトのマトリクス:「選択」と「購入」の2つの軸で、「オンライン」と「オフライン」の2項目。
①「選択オフ×購入オフ」
②「選択オン×購入オン」
③「選択オフ×購入オン」
④「選択オン×購入オフ」
3.オフライン店舗で確かめて、ネット通販で買うことを「ショールーミング」と呼び、企業にとってはネガティブな意味で用いられる場合が多い。
4.「チャネルシフト」は、オンラインに軸足を置く企業が新たな顧客を獲得すべくオフラインへと進出する現象であり、同時にオフラインに持ち込まれた新しい戦い方である。
これを実践する企業は、「個客」を認証する技術を活用し、その行動データを収集し、それを元にマーケティング要素自体を変革し、一人一人に最適な提案を仕掛ける。
【引用】
世界最先端のマーケティング
p1
・アマゾンはなぜリアル店舗を展開するのか?
オンラインからオフラインへの「販路の多様化」と捉えたら判断を誤る。アマゾンの狙いは販路ではない。
ネットとリアルを融合させたチャネルを通して、顧客の行動データを掴み、販促・価格・商品の全てを「個客」ごとに最適化する戦いを仕掛けてくる。
一連のマーケティングミックス、いわゆる4Pの革新だ。
・チャネルシフト戦略
1.オンラインを基点としてオフラインに進出し、
2.顧客とのつながりを創り出すことによって、
3.マーケティング要素自体を変革しようとする
p25
・チャネルシフトのマトリクス
「選択」と「購入」の2つの軸で、「オンライン」と「オフライン」の2項目。
1.「選択オフ×購入オフ」
2.「選択オン×購入オン」
3.「選択オフ×購入オン」
4.「選択オン×購入オフ」
この内、Amazonはあらゆるサービスを持って①以外の全マトリクスを占めている。
p50
・ゾゾスーツ
全身にぴったりフィットする伸縮性のある素材で、そこにセンサーを内蔵し、Bluetooth接続で着用すると採寸データを瞬時に計測できる。
そのため、洋服のサイズ選びが自宅(オフライン)で可能なのだ。
オンライン店舗で衣類選択する際のハードルは、試着ができない事だった。だがゾゾタウンはゾゾスーツによってその不利な常識を大きく覆した。
また、オンライン上で培った顧客とのつながりをオフラインに展開する事もまた可能なのである。
p54
オフライン店舗で確かめて、ネット通販で買うことを「ショールーミング」と呼び、企業にとってはネガティブな意味で用いられる場合が多い。
しかし、顧客が自社のオフライン店舗で調べ、自社のオンライン店舗で買ってくれるなら悪い話ではない。
それを自然発生的に起きるのを待つのではなく、意図的に狙っているのがニトリの「手ぶらdeショッピング」である。
また、専用アプリの登録が必要となる為、顧客情報や嗜好などのデータ獲得も可能となり、顧客との間に強いつながりを創出できている。
p110
現状では、ネットでのECが発展したとはいえ、全体のEC化率は10%に満たないと言われている。変革を迫られるのは、遠い未来のような気さえする。
変革が遠くにあると思えば、呑気に懐古主義にひたる論調も出てくる。「古き良き時代の本屋には、そこにしかない味わい云々」と、このような懐古主義的な声は、流通変革時に必ず上がる。
昔を懐かしむ事は構わないが、顧客がより良い購買体験を求めて動く事は止められない。
顧客の変化についていけなければ、旧来の流通は駆逐されることとなる。
p240
「チャネルシフト」は、オンラインに軸足を置く企業が新たな顧客を獲得すべくオフラインへと進出する現象であり、同時にオフラインに持ち込まれた新しい戦い方である。
これを実践する企業は、「個客」を認証する技術を活用し、その行動データを収集し、それを元にマーケティング要素自体を変革し、一人一人に最適な提案を仕掛ける。続きを読む投稿日:2020.03.11
フレームワークがシンプルでわかりやすく参考になりました。オムニチャネルは単なるチャネルシフトやチャネルの拡大ではなく、顧客体験をよくするためのもの、顧客のオンオフ一気通貫したデータを取得し、企業から提…案するためのものという捉え方が共感できました。続きを読む
投稿日:2023.03.25
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