リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣
的場正人(著)
/日本経済新聞出版
作品情報
「お客様の役に立っている実感がない」
「自分は営業に向いていないんじゃないか」
「頑張っているのに、結果がついてこない」
──こんな悩みを持つ若い営業担当者に向けて、一人前の営業になるために必要な「6つの習慣」を解説したのが本書です。
この習慣をきちんと身につけて実践できるかどうかで、数年後には成長できる人・できない人の間に驚くほどの差がついてしまうのです。
6つの習慣とは……
【第1の習慣】お客様にがむしゃらにぶつかり、やりきることで学ぶ習慣
【第2の習慣】成長につながるものの見方に変える習慣
【第3の習慣】売れ続ける営業計画を立てる習慣
【第4の習慣】わくわくするたくらみを持ってPDCAをまわす習慣
【第5の習慣】お客様の心をつかむコミュニケーションの習慣
【第6の習慣】お客様視点の仮説をみがきあげる習慣
著者は、最前線の営業担当者として、そして営業マネジャー、コンサルタントとしても常に結果を残し続けてきました。その20年以上にわたる経験から生まれた考え方や手法を伝授します。
本書で登場するケースは、現場から拾い上げたリアルなものばかり。誰もが一度は経験する「壁」を、どうやって乗り越えればいいのか。この本を読んで、成長へのステップをのぼっていってください。
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商品情報
- 著者
- 的場正人
- 出版社
- 日経BP
- 掲載誌・レーベル
- 日本経済新聞出版
- 書籍発売日
- 2015.02.25
- Reader Store発売日
- 2019.01.31
- ファイルサイズ
- 8.7MB
- ページ数
- 192ページ
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この作品のレビュー
平均 3.8 （10件のレビュー）
-
このレビューはネタバレを含みます
◆学んだこと
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・営業計画
①達成状況、ヨミ状況の整理→目標値との差分を出す
②差分を埋めるため、逆算してペース・パワー配分する
③月別行動計画策定
→パイプライン分析
→星取り表
・農耕型営業に移行する
①顧客との関係性５段階
②優先度
→①×②で顧客管理マトリクスを作成し、パワー配分
・T型営業戦略
①横展開 商品・課題起点でローラーをかける
②縦軸 顧客起点で提案
・やるべきことに意味付けをする
仕事に慣れるうちにPDCAがPDDDになりがち。
取組みに自分なりのWILLを持ち、そこに対してCAを定期的に行い、Pを修正することが
・顧客の心理状況に合わせたヒアリング
・役に立てるポイントを話す
・質問の許可を求める
・仮説を元に商品の見せ方を変え、提案する投稿日：2023.08.27
めちゃ良かった。
営業本の中でも、
営業計画やスタンス、考え方などを中心に記載してある。
色々な営業本を読んできたけど、
この本は一番読みやすくて、目標達成に向けた戦略の部分はとても勉強になった
…もっと早く読みたかった。
結果を出すには6つの習慣が大切
1.がむしゃらにやり切るスタンス
2.自責思考
3.達成するための営業計画
4.ワクワクするPDCA
5.コミュニケーション
6仮設力
まずは1.2を意識して、3を取り入れていく。
・狩猟型と農耕型営業
・星取り表で顧客ニーズの整理
・顧客管理マトリクスで優先度の管理
・コミュニケーションの段階
・深掘りヒアリング
・ときなので話法
特に顧客管理マトリクスと星取り表を活用する。
続きを読む投稿日：2021.08.29
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