交渉の達人 ──ハーバード流を学ぶ
ディーパック・マルホトラ(著)
/パンローリング
作品情報
著者はいずれもハーバード・ビジネススクールで交渉学を教えており、本書の内容もいわゆる「ハーバード流交渉術」に属するものである。交渉研究・教育においてハーバード大学が世界をリードしていることは疑いがなく、そこで開発されたツールや理論は、大いに有用である。
本書では、交渉術・交渉学を基本的な理論から実践まで体系的で効果的なアプローチを伝授していく。このアプローチは、交渉や紛争の解決に関する最新の研究や、数千人に及ぶクライアントや企業幹部受講者の経験、そして、交渉者、コンサルタント、教育者としての著者や関係者たちの経験を生かしたものだ。ハーバード・ビジネススクールのMBAコース、企業幹部向けコースで教え、25ヶ国以上の50社あまりの大企業と仕事をするなかで、検証され、磨かれてきたものだ。
交渉の達人へのプログラムとして本書では、第I部では交渉の基本的な枠組み、第II部では交渉における心理学、そして第III部では実際の交渉で直面する重要な問題をカバーするという構成になっているが、それぞれが相互に関連づけられている点が本書の第1の特徴として挙げられる。第2の特徴は、各項目について、具体的事例、専門家による研究の成果、具体的戦略やアドバイスが豊富に盛り込まれている点である。
生まれながらの「交渉の達人」は滅多にいるものではない。達人らしく見えるものの背後には、入念な準備と、交渉の概念的な枠組みに関する理解、ベテラン交渉者ですら犯しやすい間違いやバイアスを避ける方法についての洞察、交渉を戦略的、体系的に組み立て、実行する能力がある。本書は、この枠組み、そして、すぐに実践に使える交渉戦略と戦術のツールのすべてを伝授する。
交渉の達人となるために必要なのは、知識と理解と意識的な練習である。3番目の意識的な練習は、読者自身にかかっている。
未熟な交渉人は、生活のなかで「交渉可能なこと」についての思い込みがある。たいていは、住宅や自動車の売買、企業の取引、露天商との駆け引き、雇用主との給与の交渉など、交渉可能なことの小さな集合ができている。こうした交渉がいかに上手くできるかを学ぶのだと期待している。無意識のうちに「交渉可能なこと」と「交渉不可能なこと」を区別しているのだ。
しかし、練習を重ねると交渉可能な集合は大きくなっていく。交渉可能な論点や争いごと、状況が増えていく。そして、集合が無限に拡大することに気づく。つまり、「交渉可能なこと」と「交渉不可能なこと」の区別はないのだ。
交渉の達人とは、集合が消えた人のことである。ぜひ、本書を利用して交渉の達人を目指して欲しい。
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商品情報
- シリーズ
- 交渉の達人 ──ハーバード流を学ぶ
- 著者
- ディーパック・マルホトラ
- 出版社
- パンローリング
- 書籍発売日
- 2016.11.03
- Reader Store発売日
- 2017.01.20
- ファイルサイズ
- 1.7MB
- ページ数
- 349ページ
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この作品のレビュー
平均 4.5 （5件のレビュー）
-
このレビューはネタバレを含みます
（英語の本が）授業で教科書に指定されていたので、日本語で読んでみました。
レビューの続きを読む
著者はハーバードのMBAの先生。
仕事でバリバリ交渉していた時のことを思い出しながら、読みました。
結構、「交渉」については、一通りマスターしたという実感があったのですが、
その何となくの「感覚」をこの本はきちんと「言語化」してくれていました。
その言語化が一番有り難かったです。
逆に言うと、交渉が苦手な人やあまり経験のない人が、ざっと交渉の全体感を俯瞰するにはとても良い本だと思います。
分量もそこそこあるので、決してサラサラ読めるような本ではないですが、チャレンジしがいのある本だと思います。投稿日：2018.12.12
交渉とは、
勝つか？負けるか？と思っていましたが、
そうでないことに気付かされました。
他者と話すに当たり、
良い視点を手に入れることができました。
全体を通じて例文の記載もあり、
理解し易い構成…になっていました。
例文として記載されていた
キューバ危機の話しは、
とても印象的でした。続きを読む投稿日：2023.12.10
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