小さな会社の稼ぐ技術
栢野克己(著)
,竹田陽一(監修・解説)
/日経BP
作品情報
中小零細事業者の黒字経営バイブル!
大手(強者)と同じやり方では、負けて当たり前。弱者には、弱者に最適な「正しい勝ち方」がある!
頑張っているのに儲けが出ない、という話をよく聞きます。
その原因は何か。外部環境のせいではない。戦略が間違っているから、あるいは戦略がないからです。
メディアに出てくる経営戦略は、大企業用(強者)のものばかり。中小零細(や業界2位以下の企業)が実践してもうまくいかない。
弱者には弱者の戦略があります。弱者でも、正しい戦略を実践すれば相当しぶとい。
いや、局地戦なら大企業を打ち負かすことができる。
実際の戦争でも、大国がゲリラ戦で打ち負かされる時代だ。
中小零細企業、個人事業主が利益を出すための「正しい戦略」とその実践方法を、本書で余すところなくお伝えする。
◎竹田式「弱者の戦略」の4大ポイント
(その1) 差別化。人と同じはかなりやばい。
(その2) 小さな1位。人は1位は覚えるが、2位以下は覚えない
(その3) 一点集中。「強者」は何でもやる。「弱者」は1つに絞る。
(その4) 接近戦。常に相手の上をいく作戦を考える。
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この作品のレビュー
平均 3.3 (13件のレビュー)
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201807/
「1位以外は詐欺」
1位が顧客に一番役立つ本物とすると、2位はある意味、顧客に損させ、顧客をだましていることになる。だから、顧客にとって1位以外は詐欺だ。真に顧客へのお役立ちと貢献を…考えるなら、1位になれないことはやめるべきだ/
見えざる敵は移動時間
移動時間中は売上ゼロ、移動費などのコストだけかかる。その無駄なコストをカットするには、なるべく狭い地域に顧客を密集させてつくることがカギです。つまり、目指すべきは限られた狭い地域での1位。1位になると目立ち、覚えられ、経費のかからない口コミ紹介も増え、利益が確実に増えていきます。/
深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる
会社が小さい頃は、あれこれやるとパワーが分散して失敗する。1つに絞って深く掘っていく。そうしたら、あとから自然に関連商品が出てきますよ、という意味です。/
新築の家やマンションが完成し、ユーザーに引き渡すとき、「ドアに小さな傷がある」「壁の色が事前の打ち合わせと違う」「ユニットバスに小さな穴がある」など、住宅会社に細かいクレームが入るのは日常茶飯事です。なにせユーザーにとっては1000万円単位の買い物ですから、当然です。その細かいクレームを聞いて、ハウスメーカーや床材メーカーの代わりに駆けつけ、プチリフォームなどをして家主を納得させるというのが、この会社のクレーム処理代行ビジネスです。
クレームのほとんどは小さな傷に関するもので、家主側の勘違いや誤解もよくある。苦情があると担当者がすぐに現場に駆けつけ、反論せず、お客様の声にじっくり耳を傾けます。そして、誤解はきちんと解き、キズや不具合があれば専門技術できれいに直します。
本来はハウスメーカーや建材メーカーが対応すべきですが、後ろ向きの仕事は誰でも嫌なもの。プライドのある大手企業の社員なら、なおさらです。大手の本音は、そんなモチベーションを下げる仕事に人を取られるより、新築物件の営業に人を回したい。だから、クレーム代行は重宝されるのです。クレーム対応の単価も1回5万円以下とのこと。住宅業界の仕事では、新築のステータスが最も高く、その次に来るのが中古販売やリフォーム。クレーム処理とプチリフォームは、底辺に近い。つまり、「手作り・面倒くさい系」です。まさに業界の末端の仕事。だから大手は手を出しません。/
アナログ営業(個人向け・法人向け)
名刺、飛び込み営業、アポ+営業、電話営業、DM、新聞折込チラシ、ポスティングチラシ、挨拶手渡しチラシ、ファックスDM、人脈営業、店舗、移動販売、セミナーや会に参加、セミナーや会を主催、セミナー講師に呼ばれる、展示会に参加、実演販売/
広告(アナログ)
テレビ、テレビ通販、新聞、ラジオ、雑誌、業界誌、タウン誌、看板、店舗黒板、店頭POP、のぼり、交通広告(バス・電柱ほか)、本の出版、試食/
ネットツール
ホーム―ページ、ブログ、フェイスブック、ツイッター、youtube、ユーストリーム、メルマガ、LINE、アフィリエイト、プロダクトローンチ/
ネット広告
バナー、検索連動PPC(ペイパークリック)、フェイスブック、メルマガ広告/
ポータルサイトへ出稿
じゃらん、楽天トラベル、食べログ、ぐるなび、ホットペッパー、各業界のポータルサイト/
マスコミPR
ニュースリリース、メディアに取材される、テレビの話題番組に合わせて仕掛ける、キャッチフレーズ、プロフィール、顧客に聞く、USP(ユニーク・セリング・プロポジション、一瞬で伝わる魅力)/
常に、約500人の顧客カードがあり、月別に整理したケースに入れ、ハガキを書いたら4か月後のケースにカードを移す。作業としては毎日30分、7枚書くだけです。/続きを読む投稿日:2018.07.10
副業を検討している中で手に取った本。
可能な限り商品、顧客、地域を絞り、そこにリソースを投入していくニッチ戦略。
たしかにこれなら大企業が追いつかない部分で勝負ができる。
ランチェスター戦略の話…は別の本でもいくつかありそうなので、共通項を探して実践していきたい。続きを読む投稿日:2020.12.28
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