奇跡の営業

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  ★読む目的 ！
  保険業界の営業について学ぶ！
  
  ★ＩＮＰＵＴ 　
  ・保険の営業で最も重要なのは『紹介』
  『契約はもらえたが、紹介はもらえなかった』のなら、それは失敗と考えるべし。
  1（お客様）×0.8…（紹介率）×2.5（紹介人数）＝2（平均紹介人数）
  つまり、平均すると１人のお客様が２人に増える計算。その魔法の方法は
  ①アンケートをつくる（内容：商談の良かった点、誰を紹介してくれるか）
  ②商品の説明後、アンケートを書いてもらう　
  　
  ・人は誰しも『自分が知っていることを教えたい』『相手を喜ばせたい』という奉仕精神あり。保険に加入できない人ほど、保険の知識を必要としている。紹介という視点からだと、加入できないお客様のほうが、沢山紹介をもらえることあり。 　
  　
  ・アンケート内容になぜ『私の商談のどこがよかったか』を書くのか？
  それは、営業マンの『自己肯定感』を高めるため。普通商談では、よかった点や素晴らしかった点などのお言葉を頂くことはない。だから半強制的にアンケートでもらい、自分自身の自信やモチベーションアップにつなげる。また、お客様自身も自筆で書くことで、『契約してよかった！』と満足感を覚える。
  ☆まとめ
  ①ほめてもらうことで自分自身の自己肯定感を高める
  ②お客様が喜ぶポイントを知ることで自分の強みを発見する
  ③『いい商談だった』と認識してもらい満足感を高める
  ④紹介をお願いする切口にする 　
  　
  ・契約は初めての日でなく３回目で（１回の商談時間は２時間以内で）
  焦って初日に契約を頂かない。１回の商談では、商品の理解や営業マンの良さを伝えるには不十分。最低３回面談し契約を頂くべし。心から納得することで、紹介がもらえる確率が上がる。　
  　
  ・自分の価値は『安心感』
  車、保険なんでもそうだが、商品そのものに大きな違いはない。契約や紹介を頂くには、商品＋アルファが必要。もっとも効果的な＋アルファとは『安心感』。営業マンが自分の安心感をアピールするには『定年まで仕事を辞めない！』と熱意をもって断言すること。辞めないことがお客様にとって安心感につながる！ 　　
  
  ★ウガンダの感想 　
  　R＋（レビュープラス）さんから頂いた献本です！いつもありがとうございます。この本を読んだら保険の営業めっちゃ簡単そうやん！自分もやってみようかな！と思いました（笑）。でも実際は相当苦労されているかと思われます。ソニー生命系の営業本をいくつか読んだことがあります。それらの成功事例を取り入れ、愚直なまでに実践している著者の姿が、垣間見える１冊でした！
  
  ★一言で言うなら 　
  『契約より紹介！』
  
  ★ＯＵＴＰＵＴ 　
  ・情報を引き出すには、まず自分の事例などを話す
  お客様からすると、見ず知らずの営業マンを警戒するのは当たり前。相手がどんな人間かわからず、うまいことを言っているだけではと疑心暗鬼になっている。自分自身をオープン（家族や経歴）にすることで、お客様も心を開き自分のことを話してくれる。 　
  　
  ・できる人の共通点
  ①素直で腰が軽い：ちょっとした成功事例もすぐに実践する 　
  ②向上心：自己研磨に余念がない。常に新しい知識、ノウハウの習得につとめる　
  
  ・魔法のキーワード『いい質問ですね！』
  お客様より質問があった場合、この一言をいうこと。この一言は、間違いなくお客様の感情を動かし、さらなる興味を掘り起こす。そして、それまで以上に積極的に商談に参加してくれる。質問してこないお客様に対しては、こちらから質問をなげかける。説明ばかりでなくクイズ形式で答えれるようにして、商談に巻き込む。 　
  　
  ・会話を盛り上げるツールを持つ
  男性と女性とでペンを使い分ける。ペンは安物ではなく、高級なものを使う。できれば『由来』があるほうがよい。例）社長杯でもらったペン（自分が優秀であることを間接的にアピールできる）。子供用に手品や知恵の輪などを持っていると、喜ばれる。 　
  　
  ・保険以外のエピソード話を持つ
  教育、住宅ローン、貯金、相続、転職などに関する話は、みな興味がある。お客様が主婦なら、子供・教育ネタ。男性客にはニューロ・ロジカル・レベルなどのお話。エピソードを話した後に、『このような話をお伝えしたい思いますので、お友達のなかで興味のありそうな方はいませんか？』と紹介をそれとなく促す。続きを読む

  投稿日：2013.08.30

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  herogroove

  今月6冊目
  ★★★
  ソニーでトップセールスマンの人の本。
  アンケートか、なるほど。やってみるか。イメージからの紹介ね。

  投稿日：2023.01.19

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