営業で１番になる人のたった１つの習慣

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  ●トップアプローチを実践後は、平均して、50件にアプローチして、10件ほどアポイントが取れ、2件前後成約することができます。これは、成約率にして約4％と、一般的なアプローチに比べてなんと20倍にもなり…ます。
  
  ●売れる営業マンは契約をもらったお客さまに新たなお客さまを紹介してもらえるような付き合い方をしますが、売れない営業マンは1回かぎりのお客さまにしています
  
  ●既存のお客さまを大切にしない営業マンに売れる営業マンはいない
  
  ●見込みがないお客さまは早めに見切る
  
  ●売れる営業マンは自分で立てた目標で動きますが、売れない営業マンは会社や上司に与えられた目標だけで動きます
  
  ●売れる営業マンは競合他社の商品やサービスを研究しますが、売れない営業マンは自社の商品やサービスすら、きちんと理解していません
  
  ●私は、1日を5ブロックに分けて、すべてのブロックをスケジュールで埋めることを若手営業マンにやらせています。誤解がないように言っておきますが、すべてのブロックで必ずしもアポイントが入っている必要はありません。「資料作成」「ミーティング」なども含めて、そのブロックで何をするのかを明確にする習慣を身につけることが大切なのです
  
  ●会社全体の予算規模が縮小あるいは予算の決済が厳格化されると、決裁権が組織の上へ、上へと移行していきます
  
  ●実は、トップアプローチでのあなたの最大の役割はアポイントを取ることです。極論すると、あなたはアポイントを取るだけでいいのです。商談そのものは上役に任せましょう
  
  ●ターゲットは上場企業約3700社、約4万2900人のトップ層に絞り込む
  
  ●決算短信で読むのは「会社の対処すべき課題」だけで十分です
  
  ●成約率を高めるためには儲かっている会社だけに絞り込むのがベターです。絞り込みに使える便利なサイトが「Ullet（ユーレット）」です
  
  ●相手のことは、出身地、出身校から趣味まで徹底的に調べる
  
  ●メディアを使ったターゲティングのポイントは、特別な人しか見る機会がないメディアであればあるほど、アポイント率が高くなるということです。具体的には、業界紙や業界誌が狙い目
  
  ●決算後と株主総会後はテレアポ率が50％を超える
  
  ●トップアプローチ用の手紙は、あいさつ、自己紹介、会社の特徴と実績、関心事、オファーの5つを、この順番で書いていきます
  
  ●電話する時間帯は朝一と夕方続きを読む

  投稿日：2012.03.08

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  古舘達也

  このレビューはネタバレを含みます

  富士ゼロックスで新人全国No.1→7年(14期)連続ベストセールスを受賞した、トップセールスマン・森功有さんのセールスについての著書。
  
  ある意味、トップセールスからすると基本の振り返りみたいな内容だ…が、営業マンとしては読むべき一冊だと思う。
  
  誰に営業をするか、その相手との時間で何を目的にするか、費用対効果のよい見込み顧客の見極め(営業成績とかける時間の費用対効果)などなど、
  営業マンとして結果を出してる人なら絶対にやってるよねと言うことが書かれていた。
  
  また、初回商談までの準備なども事細かく書かれていて、特に売れない人、新人営業マンには参考になりそう。
  
  テレアポや手紙などでのアプローチについても細かく書かれていて面白い。続きを読む

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  投稿日：2023.02.27

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