諦めない営業 トップセールスは「4.1倍」粘り強い
横田雅俊(著)
/プレジデント社
作品情報
著者が代表を務めるコンサルティング・ファームは、営業を科学的に分析して、その結果をもとに企業の営業力強化をサポートしてきた。その一環として、300社の営業担当者の上位10%と下位10%、各1000人を対象としたアンケート調査を継続的に実施している。上位者と下位者の間で顕著な差が出た質問項目が、「ファーストアプローチで受注できなかったお客様に対して、どれくらいの期間、アプローチを続けますか」であった。下位者は平均6カ月、上位者は平均25カ月と、そこには4.1倍もの差があったのである。
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この作品のレビュー
平均 4.0 (5件のレビュー)
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タイトルのイメージとは違いとてもロジカルに営業の極意を説明。一貫して、刈り取り型営業の脱却、種まき型営業の重要性を説く。そのためには、一人の顧客と長く付き合うことが重要であり、それができる営業マンは平…均4.1倍の時間を費やすのだとか。ロイヤルカスタマーをいかに獲得するか、など興味深い内容でなかなか面白い、じゃなくて実践しなきゃだなぁ~。続きを読む
投稿日:2011.08.12
うちの統括お勧めの本。なるほどと思う。しかし、新人営業マンには難しいかも。ある程度営業がわかった営業マンが読んで参考にするような気もするな。とはいえ刈り取り型よりも種まき型営業が良いというのもわかるし…目指すべきものも理解できた。続きを読む
投稿日:2012.06.15
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