【感想】ビジネスリーダーの「質問力」 最前線で差がつく加速交渉術

タイトル詐欺。ビジネスリーダーじゃなくて、ただの営業マンがどのようにすべきかを書いた本。
当たり前。営業の人って大変だなあ

良いものを”元気”に紹介すればお客さんに買ってもらえる時代はとうの昔に終わったと言われています。お客さんに質問をして話をよく聴いてあげて問題点を一緒に解決するというスタンスで「売る」のではなく「買って…もらう」という事が大切だと述べられており、参考になりました。続きを読む

営業職の方へ向けた会話力読本。元気がよければいい、押しの強さは絶対、といったがつがつ系の営業会社にいながらにして成績が芳しくない方にはうってつけ。いかにそういった方法に頼ることない営業方法を構築するか…、という視点で書かれた本。
個人的には非常に参考になりました。
以下抜粋。
-------------------------------------
・営業マンはお客様に対し、「いかに話すか」ということよりもお客様にいかに「話してもらうか」を重視すべき。なぜならお客様は自ら話をすることで、頭の中が整理でき本当に必要なものがはっきりしてくるため。
・人は思ったとおりにしか動かない。なのでお客様が何を思っているのか。お客様の課題や問題が何でそれをどうしたいと思っているのか。そして自社の商品やサービスについてどのように思っているのかを質問するのです。
・お客様に話をしてもらうことで、お客様の課題や問題や欲求を意識してもらうのです。そして思い出して、話てもらうことでよりその商品の必要性を強く感じてもらえるのです。質問することでお客様自身も「自分が何を望んでいるのかがはっきりわかる」ようになるのです。
・「関心のないことについては、話したくない」という警戒心をとく質問
→「経費の削減については、いつも考えていらっしゃるかと思うのですがいかがですか？」
「企業は人なり、と申しますが人の教育については関心を持っておられるのではないでしょうか」
・質問型営業マンは商品やサービスの説明にはすぐに入らず、お客様が何について興味を持っているか、あるいはどんな問題や課題を抱えているかを知ることを行う。
・プレゼンテーションとはお客様がその話を聞こうという姿勢にあるときに行うべきもの。そしてその姿勢を作ってもらうためには「お客様自身がなぜこのプレゼンを聞くのか、その理由を思い出してもらうこと」が大切。
お客様の頭の中には色々な欲求や課題が複雑に絡んでいるもの。したがって提案使用としているサービスに対する欲求や課題を思い出してもらわないと、真剣にその話を聞こうとはしない。なので、プレゼン前にその欲求を思い出してもらう。
・クロージングの時に大事なのはお客さまの気持ちをしっかりと理解すること。そのために質問をしながら相手の気持ちを理解し、具体的な行動へと促していくことが重要。続きを読む

営業ではないのだけれど、web制作にも通づるか？と思って読んでみました。
webサイトを作る際も、商品の説明ばかりするのではなく
問いかけをすることを主流にするとECサイトの場合は売上に直結するかもし…れない、と思った。

結局「人は、自分の思うようにしか行動しない」
本書の中で何度も書かれてる言葉ですが、ならばお客様にどう行動しようと思ってもらうか？買ってみようと思わせるにはどう話をもっていったらいいか？その集大成が「質問形営業」につながっていく。

営業マンは売りに行くのではない、役に立つ情報を持っていくのだ。
一番響いた言葉でしたが、それをwebサイトに置き換えると、
「売る」ためのページではなくいかに「お客様に役に立つか」を考えながら作って行かないといけないなーと思いました。続きを読む

2010.11.16

バイト先で貸してもらった本。
このままじゃ営業がいつまでたっても進歩しないよって思ってたけど、
・お客さんのニーズを見極める
・コミュニケーションの取り方を試す
などなど、出来…ることはたくさんあることに気付いた。

次回から、またアポ取り頑張ろう。続きを読む

営業マンは「話しをする為の台本」ではなく、「質問する為の台本」を持つ。
①好意（興味・関心）を持つ
お客様の望まれているライフスタイルを実現することに興味・関心を持ち、その実現のための課題・問題に興味…・関心を持つならば、それが次への段階の質問に切り替わる。
②質問をする。
「その為の課題は何ですか？」「その解決には、何が必要だと思われますか？」「その中で、一番大事なことは何ですか？」
③共感する。
お客様の側に立って、お客様と同じ目線で見て同意したり、納得したりする。「好意→質問→共感」の三つを繰り返す。
④提案する。
「どんなライフスタイルを望まれているのですか？」「具体的にはどのようなイメージですか？」
「課題は何かございますか？」「その課題の解決のために何が必要だと思われますか？」
「一番大事なことは何でしょうか？」いい方法があれば聞いてみたいと思いますか？」
アプローチ
ステップ１．質問して警戒心を取り除こう。
①「売りつけられるのではないか」という警戒心を解く質問
②「時間をとられるのではないか」という警戒心を解く質問
③「何のために来たのか」という警戒心を解く質問
「～についてご興味はお持ちでしょうか？」
④「関心のないことについて話したくない」という警戒心を解く質問
ステップ２．質問して時間を確保しよう。
①「よろしければどこか座ってお話できますでしょうか？」
ステップ３．質問してお客様の欲求や問題を知ろう。
①お客様に自分の欲求を知ってもらう質問
「～についてはどうお考えでしょうか？」「～についてご興味はお持ちでしょうか？」
②お客様自身に、自分の問題を引き出させる質問
「一番のテーマは何でしょうか？」「今の課題は何でしょうか？」
③お客様からの質問を利用して、逆に欲求や問題に注目させる質問
「この商品は何が特徴ですか？」→「お客様はどのようなものを求めていらっしゃるのでしょうか？」「この商品は他社のものと比べてなにがいいのですか？」→「お客様は、どう思われますか？」
ステップ４．質問して、お客様の役に立つことができることを提案しよう。
①まとめる質問
「ということは？（どういうことですか？）」
②具体的にする質問
「たとえば？（どのようなことがあるのですか？）
③話しをコントロールする質問
「ちょっといいですか？先ほどのことですが・・」
プレゼンテーション
ステップ１．質問して再度、お客様の欲求や問題を聞こう。
①プレゼンテーションに入る前の質問
「私どものお話をさせていただく前に、もう一度お聞きしたいのですが、何が今の一番のテーマでしたでしょうか？」
ステップ２．質問してお客様の反応を聞こう。
①反応を聞くための質問
「いかがですか？」「どう思われますか？」「どう感じますか？」
「ここまでで、何か分からない点やご質問などございませんか？」続きを読む